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第119期《麻将机商情》封面人物:雀兆的蓝海

时间: 2019-01-07 19:44 作者:admin 来源:未知 点击:

  尹克浩表示,在保证核心竞争力的同时,提高综合能力才是应对未来竞争的“保险丝”。随着竞争的演变,尹克浩相信,麻将机USB手机充电器的市场会越做越大,它也会经历“价格战”和“数量战”,并最终演变成“质量战”和“技术战”。对此,雀兆提前涵盖多个层面的技术研发,包括在酒店行业的跨界布局,实际正在为它下一步的发展铺平道路。

  眼前的尹克浩,清瘦、谦逊、要言不烦,是个创业多年的80后。寒暄了几句,便切入了此次访谈的正题。

  “USB手机充电器,现在是我们的核心业务,占到整个营业额70%左右,并且每月还在不断递增。可以说,这是个很小的品类,但却拥有广阔的市场。”

  尹克浩介绍,自己2010年开始研制麻将机USB充电器,2011年批量生产,其中电路板和塑料件等核心部件,都是自己生产,部分配件采取外协。专利这块,在注册的有7-8个,注册下来的有3、4个。应该说,是行业最早做这个品类的企业,无论客户和技术方面都有先发优势。

  麻将机USB手机充电器,真正热起来也就是今年的事。尹克浩告诉笔者,现在很多厂家盯上了这个产品,都想上。“比如欧派是系列性的上,宏勋是全部上。选择安装充电器的厂家越来越多,因为现在很多经销商要求厂家在装,毕竟加装后,可以增加机器的附加值和销售利润。整个市场趋势,肯定是装得越来越多。”

  当问及终端门店的安装现状,尹克浩这样回答:“全国各个市场不同,比如广东、成都的市场全面在装,其它的市场则未必。综合算下来,不含厂家计划这块,目前市场已在装的机器占到5-8%左右,可见还是有着惊人的增长空间。”

  当谈及眼下可能的竞争,尹克浩显得很自信,一方面,他希望有更多的企业参与进来,只有大家一起做,市场才能最大化。另一方面,对于现在出现的竞争,尹克浩表示,雀兆一点压力没有。反而是雀兆一出手,能给对方很大的压力。尹克浩解释:现在的竞争更多只是一些仿冒者,具有自主研发能力的竞争对手几乎没有,并且对方一般都是通过麻将机变压器去做的,而雀兆则不经过麻将机的任何东西, 220V输入进来,直接可以充电和控制。并且充电的效果,通过其独有的技术手段,完全可以和原装的充电器相媲美。正是基于雀兆的产品表现和客户认可,雀兆的麻将机USB手机充电器占到整个行业50%及以上的份额。不论技术沉淀还是客户积累,都遥遥领先于同行。

  尹克浩表示,雀兆的下一步,将会往自主品牌的方向发展,致力于在USB手机充电器领域做标准,做标杆。

  尹克浩介绍,雀兆的USB充电器,目前款式比较多,可以安装在任何材质的麻将机的边框或者桌脚上,无论安装和使用都相当简单方便, 3、5分钟就能轻松搞定。经过这些年的发展,除了很多批发类的业务,雀兆还在开展定制业务,并且定制业务的占比越来越大。

  “我们现在选择了很多边框企业,模具厂家在合作,比如兴达、风云、正工、万隆等。我们把最新的产品提供给对方,对方就在他的产品上预留安装位。这样的联合推广,对于厂家和我们,都是有好处的,市场的品牌效益会越做越大。”

  据悉,雀兆和诸多行业领先的整机企业都保持着合作,值得一提的是,雀兆的业务模式:它并不直接找厂家合作,而是通过总代和经销商去谈,让他们体验具体产品后,总代和经销商通常会要求自己的厂家指名安装雀兆的USB充电器。毕竟,雀兆的产品他们体验过了,无论质量和使用口碑,市场上难找第二家。更重要的是,安装了雀兆的USB充电器,增加了产品的附加值,可以产生直接的经济效益,总代和经销商自然乐得接受,乐得去向厂家要求。单凭这一模式,尹克浩就为自己发展出了大量潜在的“推广人员”和“销售人员”。对于厂家,他的“杀手锏”也很简单:雀兆会为他们预留一定的价差。用尹克浩的话说:“总帐算下来,无论对于厂家,还是总代和经销商,都是利大于弊。这是一个多赢的局面。”

  尹克浩坦言,自己做的是B2B的业务,拿着产品上门,无论面对厂家,还是经销商,你跟他说你这个产品多少多少好,基本不管用。你直接告诉他,我这个产品能给你增加多少收入,能够给你降低多少成本,他一下子就能听进去。“所以,做B端的产品业务,客户思维很重要,只有找到客户的痛点,找到共赢的方式方法,你的业务模式才能行得通。”

  回望雀兆这几年的成长,尹克浩总结:很感谢客户的支持。在他看来,客户不仅是生意资源,同时也是学习资源。

  据了解,尹克浩2005年进入麻将机行业,当时在兆丰机电,从生产车间普通工人做起,做到生产组长、线长,从线长又做到售后主管,后来又做销售,全国跑了很多地方。在兆丰机电服务了五年,2010年因创业选择离开。

  “很感激兆丰机电创始人张军辉对我多年的培养,没有他,可能就没有我的今天,更不会有现在的雀兆。” 尹克浩不无感情地谈到这一段。

  在后来的创业中,尹克浩也是一路遇到贵人。尹克浩说,刚开始做USB充电器时,跟进的合作伙伴并不多。比如金佰川,是唯一一家从2011年就在餐桌机上标配雀兆USB手机充电功能的厂家。五年多来,一直在合作,这份笃定和支持很难得。再比如妙山松,是唯一一家配备雀兆USB手机充电功能的木框厂家。这个品类从无到有,凝聚了不少合作伙伴超前的市场眼光和鼎力支持。

  经过这些年的努力,现在的雀兆在行业内成立了五类战略合作联盟,联盟的伙伴多达百余家。它们的加入与支持,为雀兆事业及双方的发展,奠定了坚实的基础,并且为其带来了不一样的竞争优势。

  “这个行业还有个顽疾,就是结款。” 尹克浩说,“成立合作联盟以来,这种情况就少很多,大家都以诚相待,有了相互帮衬,相互成全的意识。” 尹克浩重点谈到了他的一位总代。这位总代姓江,除了代理雀兆的产品,也代理其它产品。“一年做的营业额有好几个亿,比我还高。每次请他吃个饭,都是千推万谢的,非常谦逊、低调。我要是想结款,他从来没有二话,一个电话就给你解决。很多时候,反倒是他像个老大哥似的在照顾我的生意。所以我常感慨:不是总代就比你低一级,只要他们生意做得好,肯定有你值得学习和吸收的地方。”

  尹克浩强调,好的客户和好的合作伙伴一样,都是好的老师,可以一次次帮你调整并更精准地定位自己。在他看来,现在市场变化太快了,不少厂家没有意识到,许多经销商对渠道的研究非常细致,其专业度已经远在厂家之上,很多厂家非但没反思,还在这样的经销商面前充大哥、当老师,这是非常危险,也是非常滑稽的。

  “现在很多市场的话语权实际掌握在大的总代和经销商那里。为什么?不仅仅是他有能力直控市场,更重要的是,他比你厂家更熟悉市场,更知道怎么做市场。”

  在尹克浩看来,不擅长向下学习,向市场和合伙合作伙伴学习的厂家是没有前途的,也不配得到好的市场资源。

  尹克浩83年生人,自称是互联网时代的机麻人。与前辈相比,他更熟悉并热衷于互联网的一些业务模式和推广方式。

  “客户是怎么找到我的?”尹克浩说,自己一直在琢磨这个问题。做麻将机配件五六年,所做的充电器,包括一直在从事的茶几、烟缸等配件生意,都是自己开模,都有自主研发能力。前几年一直在疯跑,全国三十多个省份,基本都跑到了。现在客户结构趋于稳定,很多订单只需要通过电话,就能解决。最近一两年,他开始频繁参加各地展会,在展会上只要关注他个人微信,就送手机充电数据线。通过这个办法,他现在的个人微信号已经加了四五千人,他的QQ也有两三千人的规模。

  “我现在有新品出来了,只要在微信和QQ里发个信息和图片,很多订单就过来了。很多的客情,也通过这种方式在维护。效果和效率还不错。” 尹克浩说。

  在尹克浩的设想中,社群化的商务模式,会是接下来的重心。第一,它足够扁平化。第二,这是移动互联网的趋势,它不仅创新了社交模式,更激活了社群,撞击出了社群经济的火花。就这一点,尹克浩表示,自己深有体会。

  “社群的本质是什么?不是一根网线的连接,不是两台终端的沟通,更不是一群男女老少的叽叽喳喳,也不是一个平台的左勾右连。互联网的终极不是人的联网,而是心的互联。不是凑圈子,而是共生。” 当然,尹克浩坦言,自己也在摸索当中,社群是一个新生事物,其运行规律尚不为人们所熟知,可借鉴的经验也比较少。他的当务之急,是打造出自己社群的精神内核。“一个好的社群,好比一个人,需要有个坚强的精神内核,比如雀兆的产品很靠谱,比如尹克浩这个人很靠谱。要把这个靠谱精神做强做大,后面的结果和收益,就是水到渠成的。”

  谈到社群,尹克浩还特别希望雀兆商务活动的触角由此可以作进一步的延伸,从厂家、总代、经销商、直到零售商,“他们会使我走进客户的经营方式,走进需求链,从而构建企业-消费者的供求一体化关系。”

  在企业的未来走向方面,尹克浩则表示,在保证核心竞争力的同时,提高综合能力才是应对未来竞争的“保险丝”。随着竞争的演变,尹克浩相信,USB充电器的市场会越做越大,它也会经历“价格战”和“数量战”,并最终演变成“质量战”和“技术战”。对此,雀兆提前涵盖多个层面的技术研发,包括在酒店行业的跨界布局,实际正在为它下一步的发展铺平道路。而走进客户经营方式,多赢的业务模式,无疑都在发挥着助力作用。在技术与市场的相互配合下,雀兆正在逐渐实现他的长远规划和自主品牌的发展目标。

  “自主品牌若想脱困,不仅要做好技术研发,还要顺应市场,精于服务。加上模式和市场的支持,才能不断提高竞争力,并最终冲破壁垒,实现自我超越。” 尹克浩如此总结。

(责任编辑:admin)

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